18激励：用语言激励行动，是牛人必备的表达技能

激励：用语言激励行动，是牛人必备的表达技能

学会表达：让沟通更高效

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咱们今天要学习这样一件事：怎么样像一个伟大的领袖一样，去激励别人？

你是一个有激励能力的人吗？大家都知道，成为一个领导者，会激励别人是一个必备的技能。但实际上，激励这件事情，在生活当中的很多场景下都会发生。

比如老师要激励学生，家长要激励孩子，你可能还要激励一个非常失落的朋友，你知道怎么样去激励别人行动吗？

这套课程听到现在，你可以说是一个演讲课，也可以说是一个沟通课。

咱们在这套课程当中，既教了大家一些非常具体的沟通方法，也教了大家一些从心理层面怎么影响别人的原则和技巧。

但是做这套课程的目的，不仅仅是希望大家成为那种会说话的人，而是希望大家能够在这个课程当中，去学习怎么样成为一个能够影响别人的伟大的人，怎么样能够成为一个懂得激励别人的领导者。

一、为什么他要这么做？

激励肯定是作为一个领导者的必备技能，实际上，掌握激励的技巧并不难。

学完我们今天这节课，你就知道了，你只要对下面这五个问题有答案，就可以成功的激励别人。

第一个问题叫做，如果你想激励一个人去行动，你就要告诉他：为什么他要这么做？

关于这一点，《超级激励者》这本书的作者西蒙·斯涅克，讲得非常清楚，他在 TED 上一次演讲，叫《一个伟大的领袖如何激励行动》。

在这篇演讲当中，他说自己研究了很多伟大的领袖，研究了很多伟大的公司，他发现那些领袖都有一个共同点，特别会激励别人行动，他们用的方法就是告诉别人为什么这么做。

他举了个例子，苹果公司这么强，这么多年一直都是大家心目当中手机品牌的 Number One，虽然近一两年有所下滑。不过这个下滑，也恰恰证明了在过去几年当中，苹果公司在影响消费者的策略上，是有一些做得对的地方的，比所有的竞争对手，都显得更有创新性。

实际上，苹果只是一家电脑公司，跟别的电脑公司也没有什么分别，销售渠道一样，人才水平也差不多，同样都有代理商，也在媒体上做广告。为什么就苹果，有那么一点不一样呢？

同样的另外一个例子是马丁·路德金，他领导了民权运动，那时候在美国民权运动之前，也不仅仅只有他一个黑人饱受歧视，他也绝对不是那个时代唯一伟大的演说家。那为什么就是他，领导了那个运动？

西蒙·斯涅克表示，这个世界上大部分人几乎都知道自己在做什么。只有少部分人，可能知道自己应该怎么做，而非常少的人跟组织，他们明白自己为什么做。

这个「为什么」指的是什么呢？你做事情的目的是什么，你这么做的原因是什么，你怀着的信念是什么，你的机构为什么存在，你每天早上是为什么而起床的…

你能够回答清楚这个问题,并且把它告诉你想要激励的那个人吗？

你觉得他为什么而行动？是为了奖金，是为了利润，是为了不被罚钱扣款的这种制度所惩罚？

孩子为什么学习？是为了得到礼物，还是不被老师罚站？

实际上，我们激励孩子特别喜欢用功利的这一套，但是我想告诉大家根本没有用。你越是用奖惩来激励一个人，越会伤害他的内在动力，他是被你控制着去努力，这根本就不是正确激励的做法。

我们来看看苹果公司为什么不一样。

一般的公司卖电脑，都是「你看，这电脑多棒，设计也好，价格也便宜，使用起来特别简单，这页面特友好，你想买一台吗？」

但苹果公司跟用户沟通会说：「我们做每件事情，都是为了突破和创新，很酷，我们觉得人应该用不同的方式去思考，我们挑战现状的方式，就是把我们的产品设计的非常精美、实用简单、界面友好。」这就是苹果的产品特点，但他没有直接讲这个特点，他会说：「我们要改变这个世界，顺便我们做了一个很棒的电脑，你想不想买一台？」

后面这种沟通方式，你会觉得很不一样，会觉得很酷，会觉得创新是一个很值得去追随的信念，改变这个世界，也是一个很值得追随的信念。

所以你对苹果公司的品牌印象就不一样，这点对我们太有启发了。

苹果这个例子大家已经听过很多遍了，但是在现实生活当中，我们运用的还是太少了。

我们太习惯在需要说服一个人行动的时候，需要激励他的时候，需要卖他一个东西的时候，跟他说：「你这么做的好处是什么？我们家的产品特点是什么？我们会满足你各项需求，我们有各种好处。」

我们特别擅长这么去跟别人沟通，但实际上已经有很多例子证明过，人们买的不是你做的产品，是你的信念和宗旨。

所以当我们想要激励和影响一个人的时候，不要管他是男的还是女的，是 30 岁还是 40 岁，我们要把自己的信念给讲出来，然后去吸引那一批跟自己有着同样信念的人。

乔布斯这么做成功了，马丁·路德金这么做也成功了。

马丁·路德金在演讲当中，不会告诉别人美国这不好那不好，都是我们需要改变的地方。他会跟别人说「I have A dream」，用这些来吸引跟他有着同样信念的人。

所以这就是激励的第一个步骤：告诉别人，你为什么要做这件事。

而这个为什么不是奖惩，是一个人为什么而努力，为什么而行动？

比如在工作上，我们可以把人分为三种：

第一种人，为了报酬、工资、奖金而工作，这部分人随时都可能换工作。因为他没有什么诚信可言，哪里挣钱多就去哪里，而且他工作起来一点都不幸福，因为他会觉得是因为钱而受累去工作的。

第二种人，为了成就感去工作。他关注自己，想要一个更高的职位，一个更荣誉的身份，想要自己去提升和进步。这样的人有工作主动性，但还不是一种最好的状态。

最好的状态是第三种人，带着使命去工作。这种人的想法有三个特点：

第一，觉得自己的工作无人能替代，只有自己可以做，所以成就感很高；第二，觉得自己的工作很有意义，让世界变得更美好；第三，觉得自己一定能够做到最好。

我想告诉大家，这三种工作的状态，如果你拿报酬和惩罚去激励，效果最差；如果你拿为了自己这种念头去激励别人，效果一般；你只有拿信念去激励别人，才能够达到一个最好的状态。

我想提醒大家，在使用激励方法第一问的时候，要记得只有我可以做到极致崇高和利他的信念，才能够更好地凝聚一个人在自己身边，更好地激励一个人去行动。

有一个人在这个方面做得非常好，这个人就是希特勒，他所有的演讲我都看过，作为一个罪犯，他的演讲技术真的很高。

他在激励德国人跟他一起去打仗的时候，说到：「我知道你们需要一个工作、一块面包，这种想法对生命实在太重要了，但是我要告诉你们，这世界上还有一种东西比生命更重要，那就是自由，那就是尊严。」

他接着说：「如果德国保持这样的现状，德国人没有自由、没有尊严。」

所以他鼓励所有人跟他一起去参与这场战争，他会很清楚地描述他的信念是什么，他的愿景是什么，然后这种对于信念和愿景的描述，就能够吸引到跟他一样的人，

这就是我们激励五问的第一问，告诉别人你为什么这么做？

二、为什么是我们做这件事情？

第二问是，你要告诉需要激励的对象，为什么是我们一起做这件事情，或者为什么是你做这样事情？重点在我们和你。

所以如果你想激励一个人，你要描述清楚我们是什么人，你是什么人。

希特勒在这一点上更擅长了，他会说：「我们现场的人都是很勇敢的人，我知道你们都不是懦夫，我知道你们跟别人不一样，我们是那些少数可以拯救德国的人。」

他会不停用这样的话语去描述跟随他的人，让他们觉得自己属于这样的团体，他们是这样的人，让他们有自豪感和荣誉感。

所以如果你想让人跟着你做事，或者是你需要激励一个人去做事的时候，你要对这个人的特征做描述，做定位，让他们觉得自己就是这样的人，让他们在这个团体当中找到自己。

所以这是第二问，叫做「为什么是我们做这件事情」，重点是我们。

三、为什么我们能做到？

第三问，叫做为什么我们能做到？

你要用信心去激励一个人，信心真的很重要，很少有人会为了一件没有希望的事情去坚持。你要在语言当中，不停地告诉对方，我们能做到。

怎么告诉，有几个方法：

第一点，你可以跟别人说「马上就要做到了。」

你去研究一下各国领袖的演讲，尤其是战争期间的领袖演讲，他们经常会告诉民众说：「我们马上就要解放了，我马上就要成功了。」所以告诉大家就要做到了，大家就会怀着极大的激情去做事情。

第二点，可以告诉大家「已经做到了什么。」

我有个企业家朋友非常厉害，他卖的是非常小的女性私护品牌，他在公司挂了一个中国地图，每在一个省把渠道铺下去，他们就会把省给标上颜色。公司的全部同事，都能够看到他们影响了越来越多的中国人。

他们公司的信念就是「让中国女人生活得更好」等等，总之，怀着这样的信念去做事情，并且时时能够得到反馈，公司整体的状态就很好。

所以你要不停的告诉想要激励的对象，你已经做到了什么，要给他反馈，这个反馈越及时越好。

第三点，你要告诉他：「只要做什么就能…」

这句话什么意思呢？只要我们再坚持半年，我们就能够成功了；只要我们在战争当中足够勇敢，我们就能够解放这个国家。

所以「只要如何，就能如何」这个句式，你一定要掌握，而且要学会反复使用。

这种句式等于把做事的过程给简化了，听众听起来会觉得没有那么困难，信心就会被激励起来。

所以这是第三种，给别人信心的方法。

第四点，简单粗暴地去表达：「我相信做到。」

一个谎话重复上千遍，也会变成真的，更何况你保有这么强烈的信心，你跟大家说：「我相信我们一定能做到。」

当然你可以在后面列出一些证据，比如「我相信中华民族一定会复兴，因为在过去我们曾经创造了那么多辉煌时代，无论是谁，都不能阻止我们。」

所以第四种让听众保有信心的方法，叫做相信大家能做到，并且列出证据。要用很强烈的句式去表达，比如「无论是谁都不能阻止我们」这种话，会让大家有信心。

所以这是我们要在激励的过程当中，问的第三个问题，就是为什么我们能做到？

四、为什么现在就要做？

第四个问题叫做，为什么现在就要做？

我们现在做这件事情的急迫性在哪里？我们的痛点在哪？我们的危机在哪？我们的障碍在哪儿？敌人在哪？

你把这个东西讲清楚，就能够激励到要行动的对象。

希特勒在著名的演讲当中曾经说：「别人欺负我们，哪怕是最弱小的民族，也来践踏我们，我们只会表示强烈的愤慨和抗议。这样的人是没有骨头的，这样的人是低贱的。」这种被欺辱感一旦被激发之后，那么大家行动的动力就会很强。

所以我们一定要告诉大家，你为什么现在就要做？你现在的痛点在哪？你现在的危机在哪？你的障碍和敌人在哪？这是第四个问题。

五、为什么跟我做？

第五个问题叫做，为什么跟我做？

如果你不需要做的话，你就要把这个问题改成「为什么要相信我？」

为什么用户要相信你的话，为什么孩子要相信你的话，为什么被激励的对象要按照你的话去做？

注意这里的重点是你，就是别人凭什么相信你？你告诉了人家自己的信念是什么，你的信念跟你的行为前后一致吗？

所以你在告诉别人你的信念的时候，最好能够列出一些证据。你已经做了什么，你的言行前后是一致的，这样他们才能够被你的信念感染，跟着你去行动，或者按你说的去做。

第二，就是你必须展示出激情。

公共演讲之父亚里士多德相信，成功的演讲者都有一种精神病态，他们看上去好像都是精神病一样，充满了激情。

一般的沟通者，很少会表现出这么强的兴奋感，你会发现那些伟大的领袖，都有这种激情，都有这种精神病态，

比如乔布斯每次都让你感觉精力很旺盛、很热情。

更夸张的就是希特勒，希特勒曾经花时间去研究，别的党派领袖是怎么演讲的。

他到现场去听就发现，一般的政客演讲都是那种，好像听上去很智慧，经常会抖几个包袱，很轻松但是很平稳。他就觉得这样的演讲是不行的，所以他回来之后就对着镜子练，每一次上台之前他都要练。

他讲完了之后，浑身的衬衫衣服都是湿的，因为他使太大劲去讲了。他在台上的那些动作，早期会像一个机器人一样，每个动作都被练过，而且是那种震耳欲聋的感觉，是非常富有感染力、很野蛮的一种煽动效果。

这就是激情的影响，因为激情就意味着你非常投入，你相信自己的信念，你的这种相信会让听众感受到，他们也会情不自禁地投入其中。

希特勒曾经用演讲征服了多少人，包括他身边一些非常重要的将领，他说我就是因为演讲才拥有了一切。

希特勒是一个十恶不赦的罪犯，但同时也是一个非常成功的演讲者。

他在那篇最著名的演讲当中这么说：「如果有那么一天，我，阿道夫·希特勒，也会像本杰明·马丁那样，举着属于我们德意志的大旗，冲在最前方，哪怕是战死，我也会微笑着进入天堂，我会见到那些德意志祖先们，我可以昂着头颅，走到伟大的腓特烈大帝跟前，骄傲的跟他说『我，你的子孙没有给你丢脸，我为伟大的德意志流尽了最后一滴血』。」

听完这些话之后，底下的人肯定热血沸腾，一种抛头颅洒热血的感觉。

所以这就是你在最后一个问题「为什么你们要跟我做」当中，你可以讲的第三种方式：你要告诉大家，你会怎么做。要拿自己去激励别人，这才是一个最好的激励。

小结

以上就是今天教大家的五个问题，去激励别人的方法，这五个问题可以简化为 5W。

咱们再重复一下这五个问题，分别是第一，告诉他们为什么你要做这件事情；第二个问题，为什么是我们一起做这件事情；第三个问题，为什么我们能够做到；第四个问题，为什么现在就要做；第五个问题，为什么跟我做，为什么相信我。

这五个问题具体应该怎么去陈述，已经告诉大家了，今天的课就到这了。

日常作业

今天希望大家思考的问题是去激励一下你们家小孩，不管是你的孩子还是你的弟弟妹妹，让他们好好学习。

下节预告

下节课要为大家介绍的是，如果在台上表达失误或者是说错话了，应该怎么办？

推荐视频：希特勒纽伦堡演说

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表达失误，如何救场
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刘媛媛
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